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[培训] 高端大客户销售及客户关系管理（中文授课）High Value Customers Strategy and Customer Relationship Management
October 17, 2019 @ 8:30 am - 5:00 pm
In association with
SwissCham Shanghai is delighted to invite you to:
中国瑞士商会诚挚邀请您
Dear Members and Friends of SwissCham,
课程简介
本课程适合大企业、政府高端大客户销售业务领域。
如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品，如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业追求的梦想。
本课程结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理，通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。
课程收获：
1、掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。
2、系统学习最先进的大客户营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。
3、学习大客户营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。
4、本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议；
课程纲要
第一章 关键大客户营销的理论基础 第一节 高端大客户的心理特点 第二节“物依稀为贵”——价值取决于稀缺性 第三节 紧密围绕客户需求 第四节 大客户销售的三个层次 第五节 了解大客户销售基本流程 第二章 快速建立高端客户关系——树立“人”的不可替代性 第一节 完美销售的特征 第二节 如何突破防线，与客户进行约见 第三节 快速拉近客户距离的四大手段 第四节 提问哪些内容——直接需求与间接需求 第五节 提问的方式和技巧 第六节 现场演练：第一次拜访客户 第三章 强化客户关系，植入不可替代性的观念 第一节 沟通影响高端客户的技巧 第二节 从工作关系到朋友关系的转变 第三节 如何有效影响客户 第四节 如何用中立的立场进行推荐 第五节 FABE推荐法 第六节 现场演练：向客户植入排他性理念 第四章 客户关系评估工具及关系系统建立 第一节 客户决策矩阵分析 第二节 客户人员属性分析、作用分析 第三节 复杂大客户量化分析 第四节 大客户报表设计方法 第五节 客户的增长矩阵 第六节 交叉销售与扩大销售 第七节 直接结果与间接指标 第八节 客户关系的差异化管理 第五章 大项目运作策略 第一节 成为客户最佳和唯一的选择 第二节 找到最终的决策者，展示不可替代的价值 第三节 做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境 第四节 大订单业务五大致胜策略 第五节 长短组合、远近组合与概念营销 第六节 经典大项目案例分析 第六章 高效谈判，守住利润的关口 第一节 谈判是利润去留的关键时刻 第二节 提出比你想要得到的更多的要求 第三节 谈判中守住高价的五大技巧 第四节 谈判中的心理学效应 现场演练：实战谈判，打造个性化的谈判风格 课程对象： 从事大客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员 |
About the Trainer
讲师介绍 : 崔老师
- 实战派营销管理专家
- 清华大学EMBA
- 曾任著名企业西门子、戴尔高级职业经理人
- 清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学特约讲师
- 国资委职业经理人研究中心顾问
- 多家国内国际大型企业常年顾问
课程特色：
崔老师擅长运用各种培训方式，本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式，有效活跃课堂气氛，并增强学员的学习效果。
Date & Time 日期&时间
Thursday, October 17th, 2019 08:30- 17:00
2019年10月17日，上午八点半至下午五点
Agenda 日程安排:
08:30-08:55 签到 Register
09:00-10:30 培训 Training
10:30-10:40 茶歇 Coffee Break
10:40-12:00 培训 Training
12:00-13:00 午餐 Luncheon
13:00-15:30 培训 Training
15:30-15:45 茶歇 Coffee Break
15:45-17:00 结束Training ends
Language 培训语言: Chinese（中文）
Prices （价格）:
- Member: RMB 2,800/person 会员价
- Non-Member: RMB 3,500/person 非会员价
RSVP Deadline 报名截止日期
Please register by October 14 请于2019年10月14日前登记报名
Cancellation of RSVP
In case you need to cancel your attendance to the event, please write an email to: events@sha.swisscham.org
at least 24 hours prior to the event. Failure to cancel your RSVP timely will require the payment of a
“no show bill” of the full amount stated in this invitation. You can contact Nini Qi by telephone:
021 5368 1237. For third-party events, the event terms and conditions of the event organizer apply.
如果您要取消出席活动,请在活动开始前24小时写邮件给 events@sha.swisscham.org。如未能及时取消,我们视同默认付款. 若非瑞士商会主办的活动，取消规则请参照活动主办发布的条款。
